《鬼谷子》對(duì)反劫持談判的理論構(gòu)建——社科縱橫

 一、“持樞”“達(dá)人心之理”
反持談判的根本目的就是要通過(guò)對(duì)話的方式，把握劫持者心理，實(shí)現(xiàn)控制現(xiàn)場(chǎng)局勢(shì)的目的?！豆砉茸印芬粫?shū)，它將如何說(shuō)服游說(shuō)對(duì)象，采納自己的主張作為立論的基本依據(jù)，其內(nèi)容也是以游說(shuō)對(duì)象的心理為核心的，比如，《鬼谷子.持樞》開(kāi)篇就指出“持樞，……，天之正也，不可干而逆之?！闭莆諛屑~關(guān)鍵，……，是天地運(yùn)行的準(zhǔn)則，不能觸動(dòng)而違背它。《鬼谷子.捭闔第一》中指出“口者，心之門(mén)戶也。心者，神之主也?！奔矗谑切撵`的門(mén)戶，心是靈魂的主宰?？梢?jiàn)，在談判過(guò)程中，要從根本上控制劫持分子，談判人員就必須“持樞”“達(dá)人心之理”。談判人員初步與劫持分子接觸后，劫持分子情緒激動(dòng)，心情恐慌。人質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)警力的行為稍有不慎就有可能激起劫持分子濫殺人質(zhì)。因此，談判初期談判人員面臨的首要問(wèn)題就是穩(wěn)定劫持分子的情緒。首先“感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語(yǔ)，而更問(wèn)其所親”[2]，意思是說(shuō)無(wú)法找出談判的切入點(diǎn)時(shí)，要“先從其志”，通過(guò)與劫持分子談?wù)撈浼胰恕⑿袨榈膰?yán)重程度、將要擔(dān)負(fù)的法律后果以及政府對(duì)放棄武力抗擊者的寬大政策等問(wèn)題，從情感上與劫持分子取得“一致”，使劫持分子暫時(shí)獲得一種歸屬感。其次，由于“不見(jiàn)其類而為之者見(jiàn)逆，不得其情而說(shuō)之者見(jiàn)非”[3]，因此，談判人員在對(duì)劫持者的心理有一個(gè)大致的了解后，要緊接著“審定有無(wú)以其虛實(shí)，隨其嗜欲以見(jiàn)其志意”，“與陽(yáng)言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大?！崩渺`活的方法實(shí)現(xiàn)“乃可進(jìn)，乃可退；乃可賤，乃可貴；無(wú)為以牧之”[4]，為下一步行動(dòng)打下基礎(chǔ)。
二、“揣策來(lái)事”“變鬼神以得其情”
劫持分子的情緒雖然被暫時(shí)穩(wěn)定，但是人質(zhì)在感到絕望或目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生“魚(yú)死網(wǎng)破”的想法，可能會(huì)與劫持分子進(jìn)行殊死搏斗，進(jìn)而激怒劫持分子，使現(xiàn)場(chǎng)局勢(shì)再次失去控制。因此，在與劫持分子在情感或某些問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上達(dá)成“一致”后，談判人員要“揣策來(lái)事”“變鬼神以得其情”，變被動(dòng)為主動(dòng)。一是“以無(wú)形求有聲，其釣語(yǔ)合事”。談判人員要用無(wú)形無(wú)聲的玄微之理求得劫持者有聲的語(yǔ)言，即要先做一個(gè)誠(chéng)心的傾聽(tīng)者，讓劫持者說(shuō)出他的想法和要求，再根據(jù)對(duì)方所說(shuō)的話誘導(dǎo)出與事理相符合的發(fā)言。二是“以象動(dòng)之”?！豆砉茸?揣篇第七》指出“必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情?！碑?dāng)劫持分子異常頑固時(shí)，以“無(wú)形求有聲”的方法無(wú)法得到實(shí)情時(shí)，談判人員就要改變談判策略，引誘劫持分子極其欲或極其惡，順勢(shì)得到實(shí)情。另一方面，由于“同情而俱相親者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而相疏者，偏害者也。故相益則親，相損則疏，其數(shù)行也”[5]，因此，談判人員要找出可以與其在心靈上可以達(dá)成共同認(rèn)識(shí)的某些問(wèn)題，然后利用這些問(wèn)題進(jìn)行交流，并有意拋出某些話題引導(dǎo)出其內(nèi)心的真實(shí)相法，即“以象動(dòng)之，以報(bào)其心，見(jiàn)其情，隨而牧之”[6]。當(dāng)劫持分子已經(jīng)對(duì)談判者信任了以后，再采取相應(yīng)的“非對(duì)稱”談判方式，即，“欲聞其聲反默，欲張反瞼，欲高反下，欲取反與?！盵7]變被動(dòng)為主動(dòng)。三是“以反求復(fù)”。初步在談判上取得主動(dòng)權(quán)后，談判人員要“以反求復(fù)”，反復(fù)斟酌劫持分子的語(yǔ)言，觀察劫持分子情之所托，所說(shuō)的話是否是內(nèi)心真實(shí)想法，前后是否矛盾，是否符合常理。四是“見(jiàn)微知類”。談判人員還要善于總結(jié)，善于從談話的細(xì)微之處了解對(duì)方的心理弱點(diǎn)或所追求的具體目標(biāo)，然后“因其疑以變之，因其見(jiàn)以然之，因其說(shuō)以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之”。[8]
三、“以識(shí)細(xì)微”“抵之以法”
反劫持談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛緊張，形勢(shì)復(fù)雜，公眾高度關(guān)注，可以說(shuō)談判人員也是在高壓下和劫持分子進(jìn)行談判，甚至還承受被劫持分子傷害的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，談判人員在這種高壓下不可避免的會(huì)出現(xiàn)思路不清晰、語(yǔ)言不到位、考慮不周全等問(wèn)題，針對(duì)這種局面，談判人員必須善于見(jiàn)微知著，查漏補(bǔ)缺，防止走入僵局或危局。《鬼谷子.反應(yīng)篇》很多地方講的是人與人之間互動(dòng)的方法，對(duì)于彌補(bǔ)反劫持談判的漏洞有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。首先要“自知而后知人”，“己審先定以牧人，策而無(wú)形容，莫見(jiàn)其門(mén)，是謂天神。”即，談判人員在談判以前要對(duì)談判所要達(dá)到的目標(biāo)、進(jìn)行的方式和地點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)總體的規(guī)劃，甚至對(duì)于談判者個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)都要有十分清楚的了解，爾后再按照事先的計(jì)劃進(jìn)行談判，否則會(huì)出現(xiàn)“己不先定，牧人不正”的局面。此外，《鬼谷子.忤合》篇云“己必自度材能知睿，量長(zhǎng)短遠(yuǎn)近，孰不知，乃可以進(jìn)，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫。”意思同樣是說(shuō)，只有自己對(duì)自己的才能智慧優(yōu)點(diǎn)缺陷十分了解，才可以在與他人交往過(guò)程中始終掌握主動(dòng)權(quán)。其次，要“以識(shí)細(xì)微”，意思是說(shuō)要善于從細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)事物的變化規(guī)律，在反劫持談判的過(guò)程中可具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是談判者要善于把握劫持分子的眼神、表情、動(dòng)作、語(yǔ)言等各方面細(xì)微的變化，預(yù)測(cè)其心理活動(dòng)規(guī)律；另一方面要時(shí)刻關(guān)注自己的談判方式，一旦覺(jué)察到有什么漏洞，就要從源頭上進(jìn)行彌補(bǔ)或預(yù)防。至于要彌補(bǔ)到什么程度時(shí)，《鬼谷子.抵戲第四》中指出“巇始有朕，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得?！币馑际钦f(shuō)，裂隙事先都有征兆，可以抵的方法而堵塞，可以抵的方法而使之退卻，可以抵的方法而使之停止，可以抵的方法而使之消失，可以抵的方法而獲得成功。
四、“言多類”“事多變”“反覆相求，因事為制”
由于劫持類型的不同，劫持分子所要達(dá)到的目的要求也不同，因此，談判人員在正確把握劫持分子心理變化規(guī)律的基礎(chǔ)上，要對(duì)劫持分子的目的和要求也要有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，然后再對(duì)癥下藥。《鬼谷子.捭闔第一》指出“夫賢、不肖、智、愚、勇、怯、仁義，有差”意思是說(shuō)人們之間的賢良、不肖、智慧、愚蠢、勇敢、膽怯、仁義都存在一定的差別，在進(jìn)行談判的過(guò)程中要區(qū)別對(duì)待?！豆砉茸?謀篇第十》也指出“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可示以道理，可使立功?！比嗜恕⒂率?、智者都有各自的特點(diǎn)，必須針對(duì)他們各自的特點(diǎn)采取相應(yīng)的處置策略。具體來(lái)講，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型的劫持分子，就要以經(jīng)濟(jì)為中心進(jìn)行展開(kāi)談判，必要的時(shí)候也要答應(yīng)其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)需求，為后續(xù)行動(dòng)打下基礎(chǔ)；對(duì)報(bào)復(fù)社會(huì)型的劫持分子，就要快速判斷出其報(bào)復(fù)心理的誘發(fā)因素，然后從誘因入手，逐層深入，講明事件的性質(zhì)及將要產(chǎn)生的嚴(yán)重后果；對(duì)于政治型的劫持分子，談判人員要重點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行政策、法規(guī)講述，讓其明確事理等。此外，《鬼谷子.謀篇第十》中提及的“無(wú)以人之所不欲而強(qiáng)之于人；無(wú)以人之所不知而教之于人。人之有好也，學(xué)而順之，人之有惡也，避而諱之。”《鬼谷子.忤合第六》中提及的“圣人居天地之間，立身御世”，“必因事物之會(huì)，觀天時(shí)之宜，因之所多所少，以此先知之，與之轉(zhuǎn)化?！薄豆砉茸?權(quán)篇》“故智者不用其所短，而用愚人之所長(zhǎng)；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，從其所長(zhǎng)也；言其有害者，避其所短也。故介蟲(chóng)之捍也，必以堅(jiān)厚；螯蟲(chóng)之動(dòng)也，必以毒螫。故禽獸知用其長(zhǎng)，而談?wù)咧闷溆靡病币彩峭瑯拥囊馑肌?
五、“度之往事，驗(yàn)之來(lái)事，參之平素”“決情定疑”
反劫持談判過(guò)程中，受各方面因素的影響和制約，談判不可能無(wú)限制的進(jìn)行下去，這就要求談判人員善于做出決斷。對(duì)于其重要性，《鬼谷子.決篇第十一》指出“故夫決情定疑，萬(wàn)事之基，以正治亂，決成敗，難為者?！睕Q情定疑是各種事物的關(guān)鍵，是很難做到的事。對(duì)于如何決情定疑，文中指出“圣人所以能成其事者有五：有以陽(yáng)德之者，有以陰賊之者，有以信誠(chéng)之者，有以蔽匿之者，有以平素之者?！币馑际钦f(shuō)，圣人之所以能使事情成功有五條：事情將成于公開(kāi)的道理者，用公開(kāi)道德支決斷；道術(shù)正直者，用信用誠(chéng)實(shí)的方法決斷；奸邪小人遇危險(xiǎn)禍患，用藏匿之法去決斷；按照常理出現(xiàn)的，以平常之法決斷。在這里指出不僅談判方式要分對(duì)象進(jìn)行，決斷也要分情況對(duì)待。而這些又是以“度之往事，驗(yàn)之來(lái)事，參之平素”為基本前提的，即談判過(guò)程中如何決斷，何時(shí)決斷都是在對(duì)整個(gè)談判過(guò)程有一個(gè)綜合考量的基礎(chǔ)上做出的決策。后文中的“王公大人之事也，危而美名者，可則決之；不用費(fèi)力而易成者，可則決之；用力犯勤苦，然不得已而為之者，可貴則決之；去患者，可貴則決之；從福者，可則決之。”也指出在談判過(guò)程中一旦出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，就要果斷采取措施解救人質(zhì)，控制劫持分子，消除社會(huì)影響。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭鐵生.《鬼谷子》謀略思想及學(xué)術(shù)價(jià)值[J].福州大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2004（2）：79
[2]鬼谷子.揣篇第七[M].北京燕山出版社，2009.11
[3]鬼谷子.內(nèi)捷第三[M].北京燕山出版社，2009.11
[4]鬼谷子.捭闔第一[M].北京燕山出版社，2009.11
[5]鬼谷子.謀篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11
[6]鬼谷子.反應(yīng)第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[7]鬼谷子.反應(yīng)第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[8]鬼谷子.謀篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11