淺談建筑施工單位如何做好建筑工程的招投標與報價策略

 我國于1984年開始施行招標責(zé)任承包制，并在2000年制訂了《中華人民共和國招投標法》。該法的制定確立了招投標工作在建筑工程中的主體地位，健全了我國建筑行業(yè)的競爭機制，提高了資源分配的效益，有效得控制了建筑工程的造價，促進了我國建筑行業(yè)的健康、快速發(fā)展。投標工作是一項非常復(fù)雜的技術(shù)性工作，建筑公司除了要擁有足夠的實力外，還應(yīng)該充分運用投標報價的技巧，認真制定投標策略，才能在企業(yè)的公平競爭中利于不敗之地并取得盡可能大的利潤，以保證公司的生存和發(fā)展。文章根據(jù)本人多年的招投標工作經(jīng)驗，總結(jié)了招投標與報價工作中常用的策略與技巧，并對建筑企業(yè)如何做好招投標及報價工作提出了幾個方面的建議。
建筑工程的招投標策略與技巧
1.招投標的主要策略
投標策略的正確與否將直接決定建筑公司的投標成敗，甚至可能影響企業(yè)的生存。為此，公司需要對自身的狀況進行深入了解，仔細分析投標項目的特點、工程的狀況以及市場競爭等因素。一般來講，投標策略主要有三種：
1.1生存型策略
當企業(yè)的經(jīng)濟狀況因為自身管理和經(jīng)營不合理或者行業(yè)的變化而導(dǎo)致惡化時，或者國家的宏觀調(diào)控使政府調(diào)整建設(shè)投資的主體方向而導(dǎo)致建筑企業(yè)的優(yōu)勢工程投標項目減少時，投標企業(yè)應(yīng)該以維持企業(yè)生存為主要目的。例如某公司遭遇其它幾家建筑公司的聯(lián)合擠兌導(dǎo)致營業(yè)困難，該公司果斷報出一個幾乎為零利潤的價格奪標，使公司度過難關(guān)。
1.2競爭型策略
當公司遭遇經(jīng)營低谷時，可能會導(dǎo)致投標邀請減少和中標率降低的情況，或者企業(yè)試圖開拓新的市場，還可能遇到實力相當?shù)母偁帉κ?。這時就可采取競爭型策略，例如某公司業(yè)務(wù)逐漸擴大欲開拓新市場，該公司通過準確評估對手，精確計算施工成本，報出一個有競爭力的價格奪標，并結(jié)合自身過硬的建筑質(zhì)量打開局面。
1.3盈利型策略
此策略多見于企業(yè)信譽度高、技術(shù)好以及企業(yè)已經(jīng)在該區(qū)域打開局面的情況；另外，當競爭對手較少、施工條件差、資金支撐條件不行或者工期和質(zhì)量的要求不合理時，也可采取這種策略。
2.投標報價的技巧
投標報價是一項非常復(fù)雜的技術(shù)工作，根據(jù)不同的投標策略有不同報價技巧。目前，大多數(shù)企業(yè)一般采用以下三種報價方法：
2.1不平衡報價法
此法是指在工程項目的投標總價已經(jīng)確定的情況下，對工程量清單中某些項目的單價進行適當調(diào)整，使中標后施工企業(yè)能獲取更好的收益。具體運作時可以在進行成本預(yù)算時，適當提高早期工程的單價，同時后期工程的單價也要相應(yīng)的降低；另外，由于現(xiàn)在的工程一般都按工程量清單進行結(jié)算，對工程量有可能增加的項目應(yīng)該適當提高報價，反之則可適當降低報價；若有些項目要求采用包干單價時，可以報高價等等。不平衡報價法有利于工程量的統(tǒng)計分析和核對，但是報價的升高和降低幅度難以把握，還有可能會出現(xiàn)廢標。例如某公司通過仔細分析工程量清單，結(jié)合當前的市場價格及人才和機械資源優(yōu)勢，采取不平衡報價法，提出比其它公司更具競爭力的報價方案奪標。
2.2多方案報價法
這種技巧比較適合競爭性的投標活動。當招標方有集中方案可選或者沒有明確規(guī)定方案時，投標方就可組織一批具有豐富設(shè)計和施工經(jīng)驗的工程師，仔細研究招標文件的設(shè)計和施工方案，對不同的方案提出不同的報價，或者設(shè)計出更加優(yōu)秀的方案，以提高自己的中標率。例如某公司發(fā)現(xiàn)工程設(shè)計的混凝土要求過高，提出適當降低混凝土強度的方案降低了0.7%的工程造價。
2.3突然降價法
當投標報價公司認為自身的競爭力不強時可以采用此法。某公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一家大公司對自己的競標目標很感興趣，于是一開始就采取迷惑對手的戰(zhàn)略，對該項目表現(xiàn)出來的注意力不大，然后在投標臨近結(jié)束時，突然將該工程報價降低了2個百分點，略低于大公司的報價，為中標又提高了一分競爭力。
如何做好招投標報價策略
1.深入研究招標文件
招標文件是投標報價的重要依據(jù)。企業(yè)在投標報價的過程中，應(yīng)積極組織相關(guān)人員深入分析研究招標文件，明確企業(yè)的責(zé)任和報價的范圍，了解分析各工程項目的規(guī)模、施工條件及技術(shù)要求，找出招標文件中的一些模棱兩可的問題。只有這樣才能計算出一個更具有競爭力的報價，以保證企業(yè)中標盈利。
2.客觀估計自身能力
不管實施何種報價策略都應(yīng)該客觀分析自身條件，包括經(jīng)營和業(yè)務(wù)狀況，以及本公司的技術(shù)裝備和專業(yè)人才等方面的資源等等。尤其是需要采取生存型報價策略時更應(yīng)如此，明確自身底線，在保證公司生存的基礎(chǔ)上盡可能減少虧損。
3.周密考慮客觀因素
客觀因素中最重要的就是競爭對手的分析。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，客觀估計自身能力之后，還需深入分析競爭對手，盡可能將競爭對手的投標報價策略收集起來，比較分析自身和對手的優(yōu)勢及缺點，合理的修改自身的投標報價策略，以提高自身的中標率。例如突然降價投標法就需要充分估計對手和自身的競爭能力。此外，企業(yè)還需要全面把握競爭形式，明確企業(yè)的競爭能力及競爭對手，這樣才能做到有的放矢。
四、結(jié)語
建筑工程的投標報價是一項技術(shù)性工作，現(xiàn)代社會的競爭歸根到底是人才的競爭。只要企業(yè)應(yīng)有一支專業(yè)投標技術(shù)人員組成的投標隊伍，就能很大程度的提高投標決策水平，靈活分析和使用報價技巧，提升企業(yè)競標能力，促進企業(yè)快速發(fā)展。
參考文獻
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