跨文化交際商務(wù)談判策略研究-社科論文

不同國(guó)家的人對(duì)時(shí)間價(jià)值具有不同的理解，而其時(shí)間觀念恰在某一方面正確反映出他們對(duì)貿(mào)易、合同談判的觀念態(tài)度。抓住不同文化對(duì)時(shí)間觀念理解的異同，可使談判者適時(shí)調(diào)整談判策略，提高效率。首先，我們以美國(guó)為例，因?yàn)槊绹?guó)商業(yè)節(jié)奏快，美國(guó)人的時(shí)間觀念較強(qiáng)，談判一旦開(kāi)始．談判者都強(qiáng)調(diào)要快速、有效地進(jìn)入談判主題，避免其他與主題無(wú)關(guān)的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)樗麄冏⒅氐氖钦勁械膬?nèi)容而非形式。此外，美國(guó)人重視時(shí)間觀念的另一表現(xiàn)是，談判者是決策的主體，決策的邏輯性根強(qiáng)，很多決定均無(wú)須請(qǐng)教老板和董事會(huì)。比起美國(guó)人，拉美人的談判步伐要緩慢的多。困其受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的影響，拉美人把時(shí)間看作是抽象的東西，認(rèn)為時(shí)間總是有的，做事是否準(zhǔn)時(shí)無(wú)所謂。此外。拉美人極其重視個(gè)人關(guān)系，與拉美人進(jìn)行貿(mào)易、談判時(shí)，成事的關(guān)鍵是要有“朋友”或“朋友的朋友”的幫忙。
即使談判雙方不具有這種“朋友”關(guān)系，拉美人也更傾向于在談判中與同一個(gè)談判代表進(jìn)行商談，若不能如此．他們也愿意拋棄先前的談判結(jié)果，與一個(gè)新的談判者從頭談起，時(shí)間在他們眼中并不重要。
接下來(lái)看一下東歐的俄國(guó)，當(dāng)商務(wù)談判有政府參與時(shí)．談判步伐會(huì)變得不緊不慢，但當(dāng)完全與企業(yè)談判無(wú)政府參與時(shí)，步伐會(huì)迅速加快。此外每年的四月到六月為俄國(guó)人的休閑度假時(shí)間，一般不進(jìn)行商務(wù)談判。講到西歐國(guó)，將以法國(guó)、德國(guó)為例探討一下他們?cè)谏虅?wù)談判中的時(shí)間價(jià)值觀念。商務(wù)貿(mào)易談判對(duì)法國(guó)人來(lái)說(shuō)是一件非常正式的事情，他們非常講究原則，在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上也非常的嚴(yán)謹(jǐn)，但每年八月是法國(guó)全國(guó)休假的日子，此時(shí)不宜安排與法國(guó)人的商業(yè)談判。德國(guó)人以講求效率而聞明，所以對(duì)談判者的首要要求是準(zhǔn)時(shí)，等雙方到達(dá)并各自介紹完畢后，將立馬進(jìn)入談判主題，德國(guó)人不喜歡拖泥帶水。德國(guó)人在談判之前會(huì)進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備，以求在談判中作到有條不紊，節(jié)約時(shí)間。
在中東國(guó)家，時(shí)間觀念非常不明確，中東人不希望自己的生活受時(shí)間支配，在商務(wù)會(huì)議或談判中即使他們遲到半個(gè)到一個(gè)小時(shí)，對(duì)他們自己而言也是準(zhǔn)時(shí)的、正常的。最后說(shuō)一下中國(guó)，中國(guó)人對(duì)待時(shí)間的態(tài)度也是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，商?wù)談判時(shí)一般比較準(zhǔn)時(shí)，談判開(kāi)始后一般會(huì)進(jìn)入正常的談判主題，不拖沓。2、談判、決策過(guò)程研究談判、決策過(guò)程中各國(guó)所表現(xiàn)出來(lái)的差異也是文化差異的具體反映。在談判策略的制定和實(shí)施上，美國(guó)人一般會(huì)提出較高的報(bào)價(jià)，談判中使用緩慢的讓步策略。妥協(xié)對(duì)美國(guó)人來(lái)講是簽訂合同中不可缺少的策略。在美國(guó)。受企業(yè)決策文化的影響，決策是由負(fù)責(zé)的個(gè)人做出的，而不是相關(guān)的集體決定的。然而，中國(guó)人較注重個(gè)人所從屬的群體，領(lǐng)導(dǎo)為群體的代表，因此談判決策最終由領(lǐng)導(dǎo)作出。此外，中國(guó)人不愿意在談判中進(jìn)行妥協(xié)，認(rèn)為“妥協(xié)”具有消極意義，所以中國(guó)人在原則問(wèn)題上從不讓步。相對(duì)于中國(guó)人的溫和、謙遜、少辯論、“和氣生財(cái)”等特征，美國(guó)人在談判中則積極的多．而且對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)衰。他們討厭沉默，喜歡積極地表達(dá)觀點(diǎn)。
在拉美國(guó)家．商務(wù)挾策多受宗教觀念和政治情感影響。拉美人只接受支持他們的主觀情感的事實(shí)“‘，在他們看來(lái)情感和意識(shí)重于邏輯。談判者的決策是自上而下的，由于他們特殊的時(shí)間觀念，對(duì)待商務(wù)談判者的議事日程上的要求并不高。與拉美國(guó)家在談判中注重“朋友”、“關(guān)系”的做法截然不同的是德國(guó)人，德國(guó)人在對(duì)待個(gè)人關(guān)系上是嚴(yán)肅的．在稱呼別人時(shí)喜歡加上表示身份的頭銜。德國(guó)人在談判中講究務(wù)實(shí)、高效、完善，他們討厭無(wú)準(zhǔn)備的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)：另外對(duì)德國(guó)人而言，談判中無(wú)原則，不能及時(shí)拍板下結(jié)論的做法也是他們所不能忍受的。相比于其他國(guó)家，非常注重自己的外表．在談判中他們喜歡先給出一個(gè)大原則，然后對(duì)各細(xì)節(jié)進(jìn)行逐個(gè)談判。法國(guó)人在個(gè)人談判時(shí)較為含蓄，但作為集體時(shí)卻好爭(zhēng)辯。相比與歐美的爭(zhēng)辯，中東人則認(rèn)為人不能浪費(fèi)短暫的時(shí)問(wèn)去耗時(shí)爭(zhēng)辯，應(yīng)切入正題，做成買賣[2]。在中東地區(qū)，談判者的決策來(lái)自上層，策略的決定受主觀因素和宗教觀念的影響較大，決策的邏輯性比較差。此外還需注意的是，阿拉伯人在談判中若猛地將頭一仰．表示對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)持否定態(tài)度，若將頭歪向一側(cè)。則表示肯定。討論完備國(guó)談判過(guò)程的特征和注意事項(xiàng)，本文將探討商務(wù)談判的最后一部分：女性在商務(wù)貿(mào)易中所擔(dān)任的角色。
3、女性角色分析
眾所周知．女性在商務(wù)貿(mào)易中所擔(dān)任的角色是與文化因素密切聯(lián)系在一起的，文化對(duì)在貿(mào)易中建立特殊的性別角色起著重要的作用，文化的發(fā)展將女性在商務(wù)貿(mào)易中的地位產(chǎn)生巨大的影響。但在很多國(guó)家，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，女性在商貿(mào)中的地位非常低。正如Acu玎所言：“許多國(guó)家的風(fēng)俗、觀念和宗教均禁止女性從事商業(yè)貿(mào)易，由此可見(jiàn)，在商務(wù)談判中起主導(dǎo)作用的必然是男性。”例如美國(guó)，一般不愿意派女性進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易和商業(yè)談判，即使美國(guó)女性在商務(wù)談判中做的非常出色。在西班牙，由于受大男子氣概和大男子主義的影響．女性只能在特定領(lǐng)域從事特定的商業(yè)活動(dòng)。比起其他的西歐國(guó)家，德國(guó)尤其抵制女性從事商業(yè)活動(dòng)，即使女性在商貿(mào)中做的與男性同樣出色，也不能得到與男性同樣的工資和工作職位。此外，拉美人也不愿意同女性進(jìn)行貿(mào)易和談判，因?qū)δ凶訚h氣概的祟尚使得拉美人瞧不起女性。世界上最反對(duì)女性從事貿(mào)易、談判活動(dòng)的當(dāng)屬沙特阿拉伯人，在沙特阿拉伯女性幾乎不從事貿(mào)易活動(dòng)。但在墨西哥和瑞士，女性在商務(wù)貿(mào)易談判中具有極高的作用和地位。如Pece陪or[4]所言，瑞典女性均期望有自己的職業(yè)生涯，即使在婚后，她們也要有自己獨(dú)立的事業(yè)或在家庭外的區(qū)域進(jìn)行工作。隨著經(jīng)濟(jì)和全球化的發(fā)展女性在社會(huì)活動(dòng)中的地位越來(lái)越高。
三、小結(jié)
本文從各國(guó)時(shí)間觀念差異，談判、決策過(guò)程的不同。女性在商務(wù)貿(mào)易中的地位等方面分析了各國(guó)商務(wù)談判的異同點(diǎn)，提出在貿(mào)易談判的注意事項(xiàng)和策略，為各國(guó)談判者成功促成貿(mào)易提供了參考和借鑒。

河北省高校畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)查研究
汴艷艷
調(diào)查結(jié)果顯示：在目前在崗的1238個(gè)被訪者中，分別有78．9％-977人就業(yè)地區(qū)是河北：9．85％一122人就業(yè)地區(qū)是京津浙滬福廣一帶發(fā)達(dá)省份；5％-62人就業(yè)地區(qū)是河北周邊地區(qū)(河南、山東、山西)；2．26％-28人就業(yè)地區(qū)是經(jīng)濟(jì)一般省份(遼寧、吉林、湖南、湖北、江西、安徽等省)；在陜西、甘肅、四川、寧夏、重慶、云南、廣西、貴州等八省西部地區(qū)就業(yè)的人數(shù)一共是49人。占4％。
由于本省院校主要生源來(lái)自于河北，畢業(yè)生中近79％以河北地區(qū)為主要去向。但將發(fā)達(dá)地區(qū)京津浙滬一帶(9．85％)和西部八省地區(qū)(4％)進(jìn)行比較，畢業(yè)生去往西部地區(qū)相對(duì)人數(shù)明顯要少。雖然國(guó)家近年來(lái)出臺(tái)了多項(xiàng)鼓勵(lì)畢業(yè)生投身西部的措旅，但總體看畢業(yè)生的就業(yè)觀念仍然比較保守，不愿到急需人才的西部地區(qū)施展抱負(fù)。(二)對(duì)就業(yè)單位的選擇趨向開(kāi)放“就業(yè)單位性質(zhì)”調(diào)查結(jié)果顯示：目前在崗的1238個(gè)被訪者中，接近34,8％-431人在民營(yíng)企業(yè)，國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)和事業(yè)單位為6．2％-77人、16,2％-200人、8．8％．109人和29．3％-363人，4,7％-58人選擇了其它。隨著我國(guó)改革開(kāi)放程度的提高，外資經(jīng)濟(jì)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得以蓬勃發(fā)展，選擇民營(yíng)企業(yè)就業(yè)者比例達(dá)到34．8％，超過(guò)國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)就業(yè)人數(shù)之和，反映出就業(yè)的多元化趨勢(shì)。此外，選擇國(guó)家機(jī)關(guān)和事業(yè)單位就業(yè)的比倒最高，達(dá)到35．5％，反映出在就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻的情況下，高校畢業(yè)生更加傾向于穩(wěn)定的就業(yè)。
二、就業(yè)待逛及選擇因素情況
(一)當(dāng)前高校本科畢業(yè)生的就業(yè)待遇較低調(diào)查結(jié)果顯示：在2037個(gè)被訪者中，目前在崗的有1238人，其中有近51．4％-636人月薪在701—1000元，1001-2000元的有27．8％-344人，500-700元的有12．9％．160人，2001—3000元的有5．8％-72人，3001—4000元的有13％-16人，4000元以上：0．8％-10人。1000元以下月薪者占64．3％，而500-700元之間者占了12．9％。大部分高校畢業(yè)生往年會(huì)有就業(yè)待遇期望偏高的情況，但這兩年已逐漸調(diào)整了自己的心態(tài)和期望，趨向務(wù)實(shí)。(二)選擇職業(yè)時(shí)發(fā)展意識(shí)提高在選擇職業(yè)重要性的排列中可以看出，除個(gè)人才華的施展和收入待遇外，高校畢業(yè)生更加看重個(gè)人的成長(zhǎng)性和潛力。企業(yè)名氣不再是重要的考慮要素。這一點(diǎn)反映出高校畢業(yè)生對(duì)自身職業(yè)生涯的發(fā)展意識(shí)有所提高，更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)性，希望現(xiàn)在的工作能為個(gè)人的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)，適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。
三、影響河北省高校畢業(yè)生就業(yè)的主要因素
(一)專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐需要匹配不足調(diào)查反映出專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐需要匹配不足。認(rèn)為專業(yè)知識(shí)完全滿足需要的只占27％，而認(rèn)為不能滿足的占到30％以上。而在“用人單位認(rèn)為畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)”選項(xiàng)中，用人單位選揮“專業(yè)水平”的分別達(dá)到73％，說(shuō)明畢業(yè)生和用人單位對(duì)于專業(yè)水平如何都是很看重的。一般情況下專業(yè)水平如何也是決定畢業(yè)生在用人單位中的受重視程度的重要因素。
(二)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏成為畢業(yè)生求職的瓶頸
畢業(yè)生應(yīng)具備多種素質(zhì)，比如心理素質(zhì)、溝通能力、道德品質(zhì)、適應(yīng)能力等。但畢業(yè)生在求職過(guò)程中，認(rèn)為用人單位晟為看重的就是社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)同這一點(diǎn)的人比例為28％，而選擇求職中的首選困擾因素為缺乏工作經(jīng)驗(yàn)者比例達(dá)到了46．9％。對(duì)大部分用人單位而言，希望招來(lái)的大學(xué)生能立即上崗，迅速為單位產(chǎn)生效益，因此比較注重“社會(huì)關(guān)系”，即所聘人員的人脈資源，尤其是銷售行業(yè)。此外，由于用人單位缺乏盎好的培訓(xùn)機(jī)以及大學(xué)畢業(yè)生跳槽頻率較高，也使得大部分用人單位往往要求應(yīng)聘者具備一定的“實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)”。(三)就業(yè)連徑急需完善
畢業(yè)生“求職途徑有效性的選擇”調(diào)查結(jié)果顯示，選擇“老師親友介紹”者占35．6％，選擇“現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)”者占35．5％，網(wǎng)絡(luò)求職者占12．6％。用人單位在選聘時(shí)也是多種途徑并用，政府就業(yè)主管部門舉辦的雙選會(huì)、中介機(jī)構(gòu)舉辦的人才交流會(huì)、入校招聘、介紹和白薦等都是招聘的渠道，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘的只3％。從雙方反饋的結(jié)果來(lái)看，普遍反映能夠通過(guò)師友介紹方式找到工作是最有效的，社會(huì)關(guān)系對(duì)于畢業(yè)生求職越來(lái)越重要，用人單位對(duì)于應(yīng)聘者的信任度也相對(duì)高一些。
(四)就業(yè)指導(dǎo)的有效性不足
目前備高?；径奸_(kāi)設(shè)了就業(yè)指導(dǎo)課程，調(diào)查中，有51．2％的人認(rèn)為學(xué)校的就業(yè)指導(dǎo)效果一般，有41．7％的人滿意程度比較高。說(shuō)明現(xiàn)在各高校為就業(yè)指導(dǎo)工作付出了相當(dāng)?shù)呐Γ欢诰唧w如何指導(dǎo)、指導(dǎo)哪些方面等問(wèn)題上還需要進(jìn)一步研究。在這方面，2037個(gè)被訪者中，22．9％選擇了職業(yè)生涯規(guī)劃，37．5％選擇了素質(zhì)拓展，37．1％選擇了就業(yè)體驗(yàn)，還有5．2％選擇了其它。
以上調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果反映出時(shí)下存在的大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題原因是多方面的，高校存在著專業(yè)設(shè)置與市場(chǎng)需求脫節(jié)、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱、就業(yè)指導(dǎo)工作不完善等不足。用人單位和大學(xué)生自身也存在一定不足之處。