跨文化視角下中美商務(wù)談判的風(fēng)格差異——經(jīng)濟(jì)論文

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，各國(guó)之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來(lái)日益密切，與之相適應(yīng)的，商務(wù)談判也日益增多，不同地域間的商務(wù)談判，必然會(huì)涉及到不同民族、文化、地域、思想觀念的差異，進(jìn)而產(chǎn)生不同的談判風(fēng)格。中美兩國(guó)都屬于貿(mào)易大國(guó)，兩國(guó)之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來(lái)也日益密切，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步深入，中美兩國(guó)間的商務(wù)往來(lái)日益頻繁，商務(wù)談判也隨之增多。中美商務(wù)談判中的談判者由于來(lái)自不同的地域和民族，因此受文化背景、價(jià)值觀和談判理念的影響，在談判思維和談判風(fēng)格上都有不同程度的差異，所以，即使雙方都抱有極大誠(chéng)意，但談判結(jié)果仍存在較大的未知性。若想促進(jìn)中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行，就必須深入了解彼此的文化背景。

一、談判策略的差異

不同的文化背景造成了中美兩國(guó)不同的行為習(xí)慣和思維方式，進(jìn)而影響了雙方的談判策略。在傳統(tǒng)文化的影響下，中國(guó)人的思維方式呈現(xiàn)出綜合性特征，因此，在中美雙方商務(wù)談判過程中，中方談判者習(xí)慣于先從總體上考慮，并制定宏觀原則和框架，然后，在此基礎(chǔ)上再商討細(xì)節(jié)。中國(guó)談判者傾向于制定一個(gè)總綱領(lǐng)，并將之作為談判的核心內(nèi)容，其他的問題則圍繞著這個(gè)中心一一解決。受西方哲學(xué)思想影響頗深的美國(guó)談判者，則習(xí)慣于線性思維方式，因此，美國(guó)談判者更加關(guān)注商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)問題。

二、談判決策的差異 

受不同文化觀念的影響，中美商務(wù)談判中還存在著決策上的差異性。受中國(guó)傳統(tǒng)文化中等級(jí)觀念的影響，中國(guó)談判者的權(quán)限通常都有一定的范圍和界限，在權(quán)限范圍內(nèi)可以自由決斷和行事，但當(dāng)談判內(nèi)容超出權(quán)限范圍時(shí)，就必須及時(shí)向上匯報(bào)，并依據(jù)上級(jí)指示進(jìn)行下一步行動(dòng)。美國(guó)文化較為重視自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)等思想元素，在這種文化背景下，個(gè)人的自我價(jià)值就顯得更為重要，美國(guó)商務(wù)活動(dòng)中的權(quán)利差距也相對(duì)較小，因此，美國(guó)談判者在商務(wù)談判中更加關(guān)注個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，美國(guó)商務(wù)貿(mào)易中常將談判權(quán)利全權(quán)委托給談判者，為其提供相對(duì)寬松的權(quán)限范圍。

三、談判目標(biāo)的差異  

在中國(guó)傳統(tǒng)觀念中，更加重視集體利益，而美國(guó)文化背景下的商務(wù)貿(mào)易則更加重視個(gè)人價(jià)值。這種價(jià)值觀的差異性也對(duì)中美商務(wù)談判的目標(biāo)產(chǎn)生了一定的影響。中國(guó)談判者受集體主義價(jià)值觀的影響，在商務(wù)談判中常習(xí)慣于壓低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，希望通過一次貿(mào)易建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。中方談判者常將第一次的貿(mào)易往來(lái)視為長(zhǎng)期合作的標(biāo)志。而美國(guó)文化觀念則較為重視個(gè)人主義，受此影響，美國(guó)談判者更加關(guān)注的是某次商務(wù)合同的實(shí)際簽訂，以及自身在這次商務(wù)談判中的獲益程度。

四、溝通方式的差異

中美兩國(guó)在地理環(huán)境、歷史背景、文化理念等方面都存在著一定的差異性，相比較而言，中國(guó)文化語(yǔ)境相對(duì)較高，而美國(guó)則屬于低語(yǔ)境文化。這種文化語(yǔ)境的差別，導(dǎo)致了兩國(guó)人民在性格方面的不同特點(diǎn)。同時(shí)也造成了中美商務(wù)談判在溝通方式上的差異性。中國(guó)人的性格特點(diǎn)多為謙和、含蓄、委婉，因此，中方談判者通常習(xí)慣將自己的觀點(diǎn)用一種較為委婉的方式表達(dá)出來(lái)。有時(shí)甚至選擇運(yùn)用間接語(yǔ)言如沉默、面部表情、眼神等來(lái)表達(dá)自己的看法。而美國(guó)人的性格特點(diǎn)則多為坦率、熱情、好爽、外露、自信、幽默等。這種外露式的性格特點(diǎn)使得美國(guó)談判者常會(huì)以最直接的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，他們主張談判雙方直言相告，因此，常常不能理解中方談判者的言外之意。 

五、法制觀念的差異  

受政治經(jīng)濟(jì)制度的影響，中美談判者的法制觀念也存在較大的差異。近年來(lái)中美商務(wù)貿(mào)易的案例糾紛顯示，相比較而言，中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者的法制觀念更強(qiáng)。美國(guó)談判者更加重視談判中個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)程度，因此，為了確保自身利益，他們主張依靠法律和合同來(lái)維持談判的公平性，所以他們?cè)谡勁羞^程中極為重視合同細(xì)節(jié)，對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的商討和調(diào)整，盡量降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時(shí)，美國(guó)談判者傾向于使用責(zé)任條款來(lái)應(yīng)對(duì)。而中國(guó)談判者則通常主張運(yùn)用人情關(guān)系來(lái)處理談判中的矛盾和糾紛。中方談判者更加關(guān)注合同的宏觀框架，對(duì)合同細(xì)節(jié)用詞則沒有特別強(qiáng)調(diào)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易爭(zhēng)議時(shí)，中方談判者為了維持長(zhǎng)期貿(mào)易關(guān)系，通常會(huì)采取合同規(guī)定外的方式來(lái)處理。

六、時(shí)間敏感度的差異 

中美雙方的時(shí)間觀念也存在著一定的差別，中國(guó)人傾向于長(zhǎng)期取向的文化，因此中方談判者更加關(guān)注貿(mào)易未來(lái)，習(xí)慣于為未來(lái)投資。而美國(guó)人則習(xí)慣于短期取向文化，因此，美方談判者更加關(guān)注當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐睦?，要求貿(mào)易立竿見影，不接受緩慢的結(jié)果。美方談判者具有較強(qiáng)的時(shí)間敏感度，因此，他們習(xí)慣于制定準(zhǔn)確的議事日程和詳細(xì)的工作進(jìn)程表，重視談判的時(shí)間觀念，而中方談判者則主張靈活處理談判時(shí)間。

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