新時期煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

在新的歷史條件下，創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享是新時期國家的發(fā)展理念，特別是綠色發(fā)展理念不斷融入經(jīng)濟社會發(fā)展中，強調(diào)“低碳”的環(huán)保理念，讓煤炭市場持續(xù)走低，給煤炭企業(yè)市場營銷提出了新的挑戰(zhàn)。美國著名學者菲利普.科特勒（philp koter）說：“營銷是企業(yè)成功的關鍵因素。營銷一詞不應該被認為過去大家認定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客需求?！本褪钦f，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要轉變思路，從顧客自身角度思考問題，制定有效措施，切實滿足市場需求。因此，在綠色環(huán)保成為時代發(fā)展理念的今天，市場為煤炭企業(yè)提出了更高要求，煤炭企業(yè)如何調(diào)整自身的市場戰(zhàn)略，從市場需求出發(fā)，創(chuàng)新市場營銷策略，追求自身市場利潤最大化，實現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。    

1  以調(diào)研為基礎，切實加強銷售渠道建設

在煤炭企業(yè)市場營銷中，傳統(tǒng)的銷售模式為直接銷售，企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，只管生產(chǎn)水平的高低，不是十分重視銷售，銷售渠道的拓展沒有納入企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。這種銷售模式存在單一化，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，導致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷。 

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。開展市場調(diào)查研究，有針對性地對深入了解市場情況，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結構和進行生產(chǎn)。一方面，企業(yè)要在市場結構、市場需求和價格波動方面做足功課，通過調(diào)研掌握有關數(shù)據(jù)，認真進行分析，結合企業(yè)實際，準確定位企業(yè)生產(chǎn)，不斷引進先進技術，改進工藝，切實提高產(chǎn)品質(zhì)量，適應市場需求，讓企業(yè)利益發(fā)展最大化。另一方面，政府政策對市場具有導向作用，在充分調(diào)研市場時，要高度重視政府的有關政策，隨時關注政府在政策方面的變化，從利于企業(yè)發(fā)展方面及時調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)的發(fā)展緊跟政府步伐，最大限度降低生產(chǎn)風險。再次，開展市場調(diào)研，還要充分了解競爭對手，要通過各種途徑認真研究對手，具體來說，研究對手的生產(chǎn)狀況，產(chǎn)品構成、營銷手段及客戶構成等，做到人無我有，人有我優(yōu)。這樣，扎實的調(diào)研有利于決策者進行決策，并作出正確的營銷決策。 

一般來說，煤炭企業(yè)在做足市場調(diào)研后，可采取以下手段拓寬市場營銷渠道。一是主動出擊保銷路。煤炭企業(yè)來說，不僅在市場旺季時，加強市場營銷渠道的開拓，在市場淡季時更要注重市場的爭取。市場旺季時，企業(yè)要充分利用用戶資源多優(yōu)勢，不斷拓展人脈關系，不斷優(yōu)化用戶結構，抓住時機進一步擴大市場銷售渠道，而市場淡季時，企業(yè)則要想方設法留住客戶。二是建陣地售后服務。企業(yè)在搶占市場的過程中，還可以在客戶所在地設立辦事機構，讓煤炭企業(yè)與市場聯(lián)系的更加緊密，客戶的意見建議得到有效反饋，讓企業(yè)的真誠服務贏得客戶的支持。三是利用高科技積極開展拓展營銷渠道。在經(jīng)濟全球化和信息多元化的今天，企業(yè)要及時汲取高科技的成果為企業(yè)服務，企業(yè)才能緊跟時代發(fā)展，催生出強大的生命力。具體來說，企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)、充分利用大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)可及時傳播企業(yè)的信息，拉近客戶之間的距離，大數(shù)據(jù)則可以充分了解市場情況，了解其他企業(yè)間的相關信息，為企業(yè)自身拓寬銷售渠道提供幫助。企業(yè)還要實施品牌營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在吸引先進技術，提高工藝質(zhì)量同時，企業(yè)核心競爭力得到有效提升，客戶的認可度得到有效提升。與此同時，企業(yè)在吸引先進技術，改進工藝的同時，還能衍生出煤炭的其他產(chǎn)品，不斷豐富煤炭內(nèi)容，讓客戶有更多的選擇。因此，營銷渠道的多樣化，煤炭產(chǎn)品的結構升級都能拓寬煤炭企業(yè)的市場營銷渠道，為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟利益，并以此提高煤炭企業(yè)品牌影響力。

2  以客戶為根本，不斷豐富市場營銷策略

堅持以客戶為中心，全方位為客戶做好服務工作，是現(xiàn)代煤炭企業(yè)的營銷理念。只有始終堅持市場導向，緊跟客戶需要，確保產(chǎn)品質(zhì)量，煤炭企業(yè)才能控制風險，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化和自身的長遠發(fā)展。

具體來說以客戶為中心，要采取哪些策略呢？一是注重產(chǎn)品策略。企業(yè)要堅持精煤或電煤為自己的主打產(chǎn)品，并根據(jù)市場需要及時調(diào)整產(chǎn)品結構。企業(yè)管理者還要及時評估市場，如果市場精煤需求量大并且能賺到更多錢，企業(yè)就應該以此為主要產(chǎn)品。如果電煤市場需求量更大，煤炭企業(yè)又能滿足市場這種需求，那就應該及時調(diào)整，緊跟市場發(fā)展，才能讓企業(yè)在市場競爭中不處于被動地位。一句話，煤炭企業(yè)要隨時調(diào)整自己的主要產(chǎn)品，實現(xiàn)煤炭賣出去了，價格還客觀，錢也收回來了。二是注重價格策略。煤炭企業(yè)要隨時關注市場價格變化，確保價格與市場同步。在市場營銷中，還要認真分析客戶采購數(shù)量、付款方式、運輸距離、競爭環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信譽等因素，對重點客戶在定價方面還要適度傾斜。理順價格體系，將關鍵指標不同的煤炭品種拉開價格檔次，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。針對不同客戶的預付款、月底結清、滾動結算、長期欠款等結算方式，現(xiàn)金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業(yè)承兌、信用證等結算方式，均制定不同的價格策略。三是注重渠道策略。煤炭企業(yè)要對客戶進行分類管理，以主要產(chǎn)品客戶為主，不斷鞏固和擴大直供廠家、鋼鐵廠、發(fā)電廠和煤鋼互保的企業(yè)客戶。要根據(jù)情況對直供商、代理商、貿(mào)易商、三方合作協(xié)議商進行分類。根據(jù)運輸渠道分為地銷客戶、火車直達客戶、內(nèi)河水路客戶、水陸聯(lián)運客戶、海洋運輸客戶等。以便讓企業(yè)更好地為客戶服務。 四是注重促銷策略。要實施差別服務對策，企業(yè)的主要產(chǎn)品客戶，要在市場定價的原則下在數(shù)量價格等方面既可能傾斜，穩(wěn)定企業(yè)與客戶的關系，確保銷售如期完成。五是注重私人訂制化服務策略。要有差別地為客戶提供個性化的服務，切實滿足客戶的真實需求，不斷提高客戶對企業(yè)的認可度。六是注重客戶關系維護 。煤炭企業(yè)要盡可能滿足客戶的需要，加強產(chǎn)品質(zhì)量的提高，加重售前售后的服務，讓客戶在享受服務的過程中，充分信任企業(yè)，提升企業(yè)形象，進而建立起合作的長效機制，為企業(yè)的發(fā)展贏得最大化利益。      

3  以創(chuàng)新為引領，有針對性地豐富戰(zhàn)略路徑

創(chuàng)新營銷觀念。企業(yè)的命運在市場，在市場經(jīng)濟條件下，誰占有了市場，誰就獲得經(jīng)濟利益的最大化。企業(yè)在市場經(jīng)濟下要摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，樹立全新的銷售理念，要堅持以市場為中心開展生產(chǎn)，要以銷售確定產(chǎn)量，以收到的款項進行生產(chǎn)，緊緊地抓住顧客，按照經(jīng)濟利益最大化對煤礦企業(yè)產(chǎn)品結構、營銷就夠進行科學化調(diào)整?？傊?，要一切以營銷為首要任務，來制定企業(yè)的管理制度、人員結構、生產(chǎn)規(guī)?？冃Ш怂愕鹊??！　?nbsp;  

最大化地實施市場占有策略。在充調(diào)研的基礎上，大膽創(chuàng)新措施，對市場客戶進行精準分類，才又有效舉措留住客戶。針對市場客戶的需求，大中客戶是企業(yè)公關的重點，也是營銷工作的重點，要最大限度滿足大中客戶的需求，始終同大中客戶保持緊密聯(lián)系。與大中客戶打交道要以合作共贏的思維開展，從長遠利益出發(fā)，不是為了利益而不擇手段，銷售一次就不會有第二次。如果溝通不好或者處理不好利益關系，就會失去企業(yè)更多利益?！?/span>

在營銷路徑創(chuàng)新中，通過市場實踐，形成這樣一些戰(zhàn)略。注重知識營銷，在充分注重培訓的基礎上，切實提高營銷的知識含量，不斷凝練產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，努力使客戶成為企業(yè)的忠實客戶。因此，企業(yè)要高度重視人力資源建設，不斷聚集優(yōu)秀的人才為企業(yè)服務。注重文化營銷 ，文化營銷需要將學習理論和實踐的結合，提高企業(yè)的文化管理，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結合起來，才能提高產(chǎn)品的競爭力。 注重綠色營銷 ，與時俱進地加大“綠色產(chǎn)品”開發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、回收處理全過程無害化，產(chǎn)品的營銷策略要體現(xiàn) “綠色包裝”、“綠色服務”等，倡導健康營銷，獲得社會的認可和客戶的支持。

總之，在市場經(jīng)濟條件下，煤礦企業(yè)只有堅持時俱進的發(fā)展理念，根據(jù)市場發(fā)展趨勢激動地調(diào)整營銷策略，結合自身特點，不斷探究和創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式，才能不斷擴充利潤空間，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 

本文來源：《企業(yè)科技與發(fā)展》：http://m.xwlcp.cn/w/qk/21223.html